Стоимость:
Продолжительность:
Аудитория:
менеджеры по продажам, специалисты продающих колл-центров, руководители отделов активных продаж
Дело в том, что человек воспринимает информацию по трем каналам — визуальному, вербальному и вокальному. В телефонных продажах визуальный контакт отсутствует, а ведь он в среднем берет на себя 60% внимания. Поэтому часто люди, которые производят сногсшибательное впечатление при встрече, кажутся серыми и неинтересными. Чаще это происходит с людьми, которые считают себя внешне привлекательными: они считают, что в отсутствие визуального контакта они лишены своего основного оружия — внешности и единственное, что воспримет собеседник, это словесная информация. Но это не так: доказано, что в отсутствие визуального канала нагрузка на вокальный и вербальный каналы распределяется в соотношении 70:30.
Еще одна проблема телефонных продаж — это барьеры. Порой, даже с самым интересным предложением сложно пробиться к тому человеку, которому оно предназначено. Секретари стоят на страже, обороняя ЛПРов от лишних предложений. Откуда им знать, что Ваше предложение нужное и важное? Для них оно — одно из сотен других, приходящих по несколько раз в день. Секретари вынуждены негативно реагировать на звонки с предложениями. Ведь если они пропускают менеджера с предложением, которое действительно интересно, в 99% случаев руководство не относит это к их заслугам, не хвалит и не премирует, зато стоит пропустить одно неинтересное предложение — и выговор гарантирован. Поэтому большинство секретарей-привратников считает так: нет человека — нет проблемы, и лучше “отметать” всех желающих что-то предложить. Умение преодолеть секретарский барьер — настоящее искусство. Коммерсанты постоянно придумывают все новые и новые способы преодоления секретарского барьера, но и на той стороне баррикад не дремлют: “фишки”, которые безотказно действовали еще пару лет назад, уже не работают, т.к. секретари уже научились их распознавать.