Полный цикл результативных продаж услуг В2В

Тренинг по профессиональной продаже услуг от холодного звонка до сделки

Стоимость:

19 800 рублей

Продолжительность:

2 дня по 8 часов

Аудитория:

менеджеры по продаже услуг, ответственные за полный цикл продаж — от холодных звонков до постпродажного сопровождения клиента.

В продаже услуг есть своя специфика: их нельзя потрогать или разглядеть. Поэтому зачастую роль продавца в продаже услуг более значима, чем при продаже товаров.

Выводы о том, насколько привлекательна и надежна услуга, он делает во многом на основе того впечатления, которое произвел на него менеджер по продажам. Программа “Полный цикл результативных продаж услуг В2В” в Учебном центре “Новита Тренинг” разработана специально для менеджеров, работающих с услугами. На тренинге разбирается полный цикл продажи услуг — от плана мы переходим к холодным звонкам, выходу на ЛПР, договоренности о встрече, потом подробно разбираем личное знакомство, выявление потребностей, работу с возражениями, переговоры о цене, затем отдельно останавливаемся на общении после встречи и приходим к завершению сделки и переходу на стадию долгосрочного сотрудничества и допродаж. На тренинге уделяется большое внимание практике и разбору конкретных ошибок участников. Каждый посетивший программу получит полный набор инструментов для эффективных продаж услуг.

Программа тренинга:

Специфика продажи услуг по сравнению с товарами
Особенности продажи услуг по телефону
Особенности продажи услуг при личной встрече
Роль имиджа компании в продаже услуг
Менеджер по продажам услуг как составляющая продукта
Структура процесса продажи услуг
Как сделать неосязаемую услугу “приятной на ощупь”
Методы визуализации услуги
Типы клиентов и особенности работы с каждым типом
Подготовка к продаже:
- План
- Настрой
- Позиционирование
Холодные звонки в продаже услуг:
- выбор: что продаем по телефону? — услугу или встречу?
- подготовка речевого аппарата перед холодными звонками
- работа с голосом: трансляция имиджа компании через телефонную трубку
- разработка действенных скриптов обхода секретаря в зависимости от типа услуг
- эффективный старт диалога с ЛВР или ЛПР
- положительное впечатление при первом разговоре с ЛПР или ЛВР
- как выделиться на фоне других менеджеров холодных продаж, которые, несомненно, уже звонили клиенту
- выход на договоренность о встрече
Установление контакта при личной встрече с клиентом:
- лицо компании: внешний вид представителя успешной организации
- 10 секунд на то, чтобы произвести впечатление
- 10 слов, чтобы “снять” тип клиента
- создание благоприятного климата для беседы
- приемы создания доверительных отношений

Выявление и формирование потребностей у клиента
- ситуационные и проблемные вопросы
- извлекающие вопросы
- наводящие вопросы
- формирование потребности в услуге с использованием техники задавания вопросов
Презентация услуги
- презентация услуги на языке выгод ЛВРу и ЛПРу
- “примерка” услуги на организацию
- работа с возражениями
- эффективная аргументация
Обсуждение цены:
- как правильно обозначить и обосновать цену
- понятие цены и стоимости
- почему так дорого/дешево? — как ответить на этот вопрос
- возражения клиента по поводу цены
- правила торга
Телефонное общение после встречи
Вторая и последующие встречи с клиентом
Техники закрытия сделки
Поддержание взаимоотношений с клиентом
Допродажи