Профессиональные продажи высокотехнологичного оборудования
Программа для менеджеров по продажам специализированного оборудования
Стоимость:
19 800 рублей
Продолжительность:
2 дня по 8 часов
Аудитория:
менеджеры по продажам, специалисты продающих колл-центров, руководители отделов активных продаж
Продажа высокотехнологичного и специализированного оборудования требует целого набора знаний. Во-первых, это знания самого сложного продукта, во-вторых, знания психологии потребителя.
Менеджеры, имеющие большой опыт в обычных продажах В2В, часто сталкиваются с проблемами во взаимодействии с клиентами при переходе на реализацию технологически сложных продуктов. Это связано не только со сложностью самого продукта, но и со спецификой заказчиков. Часто заказчиками являются люди технического склада ума, к которым нужен определенный подход — совсем иной, чем к коммерсантам. Также продажи высокотехнологичного оборудования сложны тем, что на стороне заказчика зачастую присутствует несколько лиц, влияющих на решение — это технические специалисты и экономические — и, что очевидно, найти подход одновременно и к тем и к другим непросто.
Часто тренинги по продаже высокотехнологичного оборудования заказывают компании, в которых менеджеры по продажам являются техническими специалистами, отлично разбирающимися в продукте. Таким сотрудникам обычно не хватает коммуникативных навыков, знаний приемов убеждения и влияния, инструментов противодействия манипуляциям и других умений, необходимых для успешных продаж. Все эти знания и умения они смогут получить на тренинге по продажам высокотехнологичного оборудования в Учебном центре “Новита Тренинг”.
Программа тренинга:
Особенности продаж специализированного и высокотехнологичного оборудования В2В:
- Целевой клиент: рисуем портрет
- Выявление лица, принимающего решение
- Потребности и выгоды ЛПР
- Типы ЛВР (лиц, влияющих на принятие решения)
- Терминология в продажах высокотехнологичного оборудования
- Продукт: различные грани продукта для демонстрации различным ЛВР (технический специалист, оператор, бухгалтер и др.) и ЛПР
- Описание сложного продукта на языке выгод
Стратегии и тактики работы с клиентами при продажах специализированного и высокотехнологичного оборудования:
- План взаимодействия с клиентами эффективного менеджера по продажам
- Построение личной стратегии продаж
- Анализ компании клиента
- На что следует обратить внимание при изучении потенциального заказчика
- Выбор точки входа (первого контактного лица для презентации продукта)
- Пошаговый план входа через различные типы ЛВР
- Разработка программы взаимодействия с различными типами ЛВР на основе их потребностей, выгод, опасений
- План выхода на ЛПР через различные типы ЛВР
- Особенности презентации специализированного оборудование при общем собрании различных ЛВР (как одновременно привлекательно представить продукт бухгалтеру, техспециалисту и другим лицам, влияющим на принятие решения)
- Работа с возражениями
- Переговоры о цене при продаже специализированного оборудования
- Отстройка от конкурентов
- Стратегия взаимодействия с клиентом в период между первой презентацией и заключением контракта
- Инструменты доведения клиента сделки
- Установление отношений долгосрочного сотрудничества с клиентами
Участники тренинга научатся:
- Понимать свой продукт и его потенциального покупателя
- Грамотно проводить анализ компаний и представителей заказчика
- Взаимодействовать с различными ЛВР и ЛПР
- Демонстрировать продукт на языке выгод именно того сотрудника, с которым идет взаимодействие
- Эффективно взаимодействовать с клиентами на всех этапах сделки — от первой презентации до продажи
- Устанавливать с клиентами отношения долгосрочного сотрудничества