Работа с возражениями
Стоимость:
19 800 рублей
Продолжительность:
2 дня по 8 часов
Аудитория:
менеджеры по продажам, специалисты продающих колл-центров, руководители отделов активных продаж
Деловому человеку свойственно сомневаться, если ему предстоит принять важное решение о покупке или сотрудничестве.
И специалисты по продажам в своей рабочей деятельности сталкиваются с возражениями клиентов или партнеров. Зачастую преодоление возражений клиентов является самой трудной задачей для специалистов по продажам. И именно возражения стоят на пути к продаже и заключению сделки. Компании теряют миллионы рублей, если в процессе переговоров или продажи специалисты по продажам не умеют преодолевать возражения клиентов или партнеров. Как узнать, что кроется за возражениями – подлинные сомнения клиентов/партнеров или манипулятивная игра? Существует ли технология преодоления возражений? Как уверенно и грамотно преодолевать возражения, не разрушая отношений с клиентом или партнером? Как себя вести с возражающим клиентом или партнером?
На все эти вопросы вы получите ответы на тренинге.
Программа тренинга:
Основы эффективной продажи
- Основные факторы влияния на уровень продаж.
- Технология продаж как последовательность действий продавца на каждом этапе продажи.
- Диагностика уровня развитости навыков продаж у участников тренинга.
- Основные причины появления возражений.
- Продвинутые техники установления контакта.
- Практика: отработка продвинутых техник установления контакта.
- Основные потребности, которые удовлетворяют продукты\услуги Компании.
- Основной закон продажи.
- Вовлекающая презентация по идентифицируемым потребностям клиента.
- Практика: отработка вовлекающей презентации.
Технология преодоления возражений
- Ожидания клиента от продукта\услуги Компании.
- Эффективные речевые обороты.
- Запрещенные вербальные конструкции.
- Практика: усиление вербальных конструкций и «чистка» скриптов продаж.
- Банк основных возражений из рабочей деятельности участников тренинга.
- Внутренняя суть возражений.
- Частые ошибки преодоления возражений.
- Корректный алгоритм преодоления возражений.
- Практика: отработка алгоритма преодоления возражений
- Обратная связь от тренера.
Закрытие сделки
- Идентификация готовности клиента на сделку.
- Вопросы к клиентам на данном этапе.
- Техники «дожима» сделки.
- Практика: отработка техник «дожима».
- Согласование позиций, дальнейших действий специалиста по продажам и клиента.
Работа в трудных ситуациях
- Типология «трудных» клиентов. Стратегии убеждающей коммуникации с разными типами «трудных клиентов».
- Практика освоение стратегий убеждающей коммуникации с разными типами «трудных клиентов».
- Эффективная работа с жалобами и рекламациями.
- Практика: правила эффективной работы с жалобами и рекламациями.
Уверенная убеждающая коммуникация с клиентами
- Техники влияния на клиента. Критерии убеждающего поведения.
- Вербальное и невербальное составляющие уверенного поведения.
- Диагностика уровня уверенного поведения участников тренинга.
- Инструменты формирования позитивного настроя и уверенности.
- Основы ассертивности.
- Практики, формирующие уверенную коммуникацию.
- Техники ассертивности.
- Практика: отработка техник ассертивности.
- Критика, агрессия, манипуляции клиентов.
- Практика: освоение техник позитивного преодоления критики, агрессии, манипуляций клиентов.
- Приемы формирования позитивного фона коммуникации и анти-стресса.
Участники тренинга научатся:
- отработает эффективные навыки продаж, продаж на встречах с клиентами и в телефонных коммуникациях
- получит продвинутые инструменты установления контакта с клиентом, выявления потребностей, убеждающей презентации, «дожима» и закрытия сделок, работы с трудными ситуациями
- освоит алгоритм эффективного преодоления возражений
- изучат основы ассертивности и освоит техники уверенной коммуникации, влияния и власти в коммуникации с разными типами клиентов, в том числе и с «трудными клиентами»