Эффективные продажи В2В в условиях жесткой конкуренции
Тренинг для менеджеров по продажам, работающих на высоко конкурентном рынке
Стоимость:
19 800 рублей
Продолжительность:
2 дня по 8 часов
Аудитория:
менеджеры активных продаж, работающие в условиях жесткой конкуренции
Для эффективного осуществления продаж в секторе В2В в условиях жесткой конкуренции от менеджера по продажам требуется незаурядное мастерство и наличие глубоких знаний — как своего продукта и конкурентной среды, так и действенных техник и приемов продаж.
Менеджер по продажам, работающий в условиях жесткой конкуренции, должен четко понимать, что он продает, кому и зачем. — Казалось бы, это банально.., НО: по проведенным исследованиям среди 1000 менеджеров, работающих в разных сферах сектора В2В, выяснилось, что более 60% не могут назвать даже трех своих конкурентных преимуществ, более 50% даже не знают, в чем их отличие от конкурентов, 35% не могут перечислить все услуги или товары, предлагаемые их компанией, 40% даже и не пытаются выяснить сферу деятельности потенциального клиента перед тем, как сделать предложение! Поэтому в данном тренинге уделяется внимание осознанию сотрудниками отдела продаж своего продукта, преимуществ, которые он дает потребителю, его положительных и отрицательных сторон. Осознание минусов продукта также очень важно для успеха в продажах: только отдавая себе отчет в том, что может не понравиться клиенту, менеджер может научиться говорить с клиентом на языке выгод — обращая минусы продукта в плюсы или концентрируя внимание на других, более выгодных гранях. Ошибкой многих менеджеров по продажам является именно недостаточная проработка минусов: они страшатся каверзных вопросов, не зная, что ответить, и не концентрируются на выгодных для клиента сторонах продукта. На программе “Эффективные продажи В2В в условия жесткой конкуренции в Учебном центре “Новита Тренинг” Вы сможете пополнить свой арсенал инструментов успешных продаж самыми эффективными на сегодняшний момент техниками, работающими именно в условиях жесткой конкуренции.
Программа тренинга:
- Понимание своего продукта/услуги: что я продаю?
- Понимание целевого клиента: кому я продаю?
- Понимание потребностей клиента, которые обеспечивает приобретение продукта/услуги: зачем это надо?
- Понимание собственных потребностей, которые будут обеспечены в случае успешной реализации продукта: зачем мне это надо?
- Плюсы и минусы продукта/услуги для различных категорий потребителей
- Место среди конкурентов
- Основные конкурентные преимущества
- Недостатки продукта/услуги
- Как обратить недостатки в преимущества или увести их в тень
- Подготовка к продажам: цель, план, алгоритм
- Типичные ошибки менеджеров, работающих в условиях жесткой конкуренции
- Лучшее первое впечатление при разговоре по телефону
- Лучшее первое впечатление при личной встрече
- 5 способов «взлететь» над конкурентами в глазах клиента при первом знакомстве
- Эмоциональное и рациональное в переговорном процессе с потенциальным клиентом
- Имидж компании как инструмент менеджера в условиях жесткой конкуренции
- Эффект осведомленности
- Помощь клиенту в выборе поставщика
- Технология задавания вопросов СПИН
- Стратегия ведения переговоров в условиях жесткой конкуренции
- Способы нивелирования преимуществ конкурентов
- Переговоры о цене в условиях жесткой конкуренции
- Разница понятий «стоимость» и «цена»
- Техники работы с возражениями
- Участие в конкурсах и тендерах
- Техники эффективного завершения сделки
- Закрепление отношений долгосрочного сотрудничества
Участники тренинга научатся:
- Заинтересовывать клиентов в покупке именно своего продукта
- Демонстрировать продукт/услугу с выгодного ракурса
- Общаться с клиентами на языке выгод
- Обращать недостатки продукта/услуги в достоинства или уводить их в тень
- Нивелировать преимущества конкурентов
- Продавать без демпинга
- Использовать эффективные инструменты продаж, без которых не обойтись в условиях жесткой конкуренции
- Эффективно завершать сделки пока конкуренты мешкают
- Закреплять отношения долгосрочного сотрудничества