Психологические инструменты в переговорах и коммуникациях
Психология общения
Стоимость:
23 300 рублей
Аудитория:
все те, кому в силу своей профессиональной деятельности необходимо выстраивать конструктивные отношения с окружающими людьми и деловыми партнерами, повысить уровень психологической компетенции в сфере деловых и личных коммуникаций, усилить собственную позицию в процессе общения
Продажи по телефону — особый вид продаж: здесь нет визуального контакта, невозможно определить реакцию клиента по мимике его лица, ему проще отказать Вам, т.к. при этом не нужно смотреть в глаза.
Продажи по телефону во много раз сложнее продаж при личной встрече.
Дело в том, что человек воспринимает информацию по трем каналам — визуальному, вербальному и вокальному. В телефонных продажах визуальный контакт отсутствует, а ведь он в среднем берет на себя 60% внимания. Поэтому часто люди, которые производят сногсшибательное впечатление при встрече, кажутся серыми и неинтересными. Чаще это происходит с людьми, которые считают себя внешне привлекательными: они считают, что в отсутствие визуального контакта они лишены своего основного оружия — внешности и единственное, что воспримет собеседник, это словесная информация. Но это не так: доказано, что в отсутствие визуального канала нагрузка на вокальный и вербальный каналы распределяется в соотношении 70:30.
Еще одна проблема телефонных продаж — это барьеры. Порой, даже с самым интересным предложением сложно пробиться к тому человеку, которому оно предназначено. Секретари стоят на страже, обороняя ЛПРов от лишних предложений. Откуда им знать, что Ваше предложение нужное и важное? Для них оно — одно из сотен других, приходящих по несколько раз в день. Секретари вынуждены негативно реагировать на звонки с предложениями. Ведь если они пропускают менеджера с предложением, которое действительно интересно, в 99% случаев руководство не относит это к их заслугам, не хвалит и не премирует, зато стоит пропустить одно неинтересное предложение — и выговор гарантирован. Поэтому большинство секретарей-привратников считает так: нет человека — нет проблемы, и лучше “отметать” всех желающих что-то предложить. Умение преодолеть секретарский барьер — настоящее искусство. Коммерсанты постоянно придумывают все новые и новые способы преодоления секретарского барьера, но и на той стороне баррикад не дремлют: “фишки”, которые безотказно действовали еще пару лет назад, уже не работают, т.к. секретари уже научились их распознавать.
Программа тренинга:
Первый день.
Психологические механизмы и закономерности процесса общения
- Общение, как одна из основных категорий психологии
- Процесс общения: механизмы и закономерности
- Структурные компоненты общения: восприятие, коммуникация, взаимодействие
- Вербальный и невербальный уровни общения
- Средства общения
- Инструменты психологического воздействия в процессе общения
Эффекты межличностного восприятия и способы усиления личного влияния
- Факторы, влияющие на восприятие
- Эффекты восприятия
- Феномен межличностной аттракции (привлекательности)
- Формирование впечатлений
- Тактики и приемы управления впечатлениями:
— усиление позиции собеседника
— усиление собственной позиции
- Способы усиления личного влияния в процессе общения.
- Развитие навыков использования инструментов формирования впечатлений и усиления личного влияния на практике
Эффективные стратегии взаимодействия и психологические типы личности.
- Индивидуально-психологические различия: «экстраверты — интроверты» «эмоциональные — рациональные»
- Характеристики психологических типов людей: «красный», «синий», «желтый», «зеленый»
- Диагностика психологических типов участников группы
- Методы диагностики психологических типов партнеров по общению
- Стили общения в соответствии с психологическим типом
- «Подстройка» как инструмент для построения эффективного общения
- Развитие навыков использования различных стилей общения на практике
Второй день.
Психологические ресурсы повышения коммуникативной компетенции
- Психологические приемы и методы подачи и сбора информации:
- способы построения речевых конструкций;
- типы слушания и способы их использования;
- техники постановки вопросов, как инструмент сбора информации и управления ходом беседы;
- Методы убеждения, как приемы психологического воздействия
- Стратегии ведения переговоров и их психологическое воздействие на собеседника
- Модели конструктивной обратной связи
- Манипуляции в общении: выбор тактики противодействия
- Анализ ситуаций из практики работы участников и отработка навыков использования психологических инструментов усиления эффективности коммуникативной компетенции
Участники тренинга научатся:
- Познакомятся с механизмами и закономерностями процесса общения
- Освоят психологические инструменты, повышающие качество коммуникаций как деловых, так и личных.
- Освоят эффективные психологические приемы усиливающие собственную позицию в процессе общения
- Пополнят свой арсенал психологическими приемами, для формирования необходимого впечатления о себе.
- Научатся выстраивать конструктивные отношения с окружающими людьми и деловыми партнерами.
- распознавать психотипы партнеров по общению и выбирать оптимальные стратегии взаимодействия.
- повысят уровень психологической компетенции в сфере деловых и личных коммуникаций.