Эффективный продавец: тренинг для сотрудников предприятий розничной торговли
Тренинг для повышения эффективности продавцов
Стоимость:
19 600 рублей
Продолжительность:
2 дня по 8 часов
Аудитория:
продавцы магазинов и предприятий розничной торговли
В условиях перенасыщенности магазинов товарами личностный фактор в продажах имеет все большее и большее значение. Не секрет, что часто покупатель “покупает” не товар, а продавца. И это логично: прошли те времена, когда люди “гонялись” за итальянскими сапогами или сырокопченой колбасой, а эффективность продавцов никак не измерялась, т.к. тот, кто стоит за прилавком, на сбыт не имел никакого влияния. Сейчас повышение эффективности работы продавцов — одна из ключевых задач во многих предприятиях розничной торговли. К покупателям нужен особый подход, чтобы они приобретали товары именно у Вас. Эффективность продавца зависит от ряда факторов: от его умения распознать тип клиента и грамотно вступить с ним в диалог, не отпугнув на первой же фразе, от умения показать товар с той стороны, которая наиболее интересна именно этому покупателю, рассказать о товаре на языке выгод, от умения бороться с возражениями и “читать мысли” клиентов. Сейчас эффективный продавец — это не просто сотрудник за прилавком или объект, переминающийся с ноги на ногу в торговом зале. Эффективный продавец — это одновременно психолог и актер. Тренинги для сотрудников торговых залов пользуются большим спросом в настоящее время именно потому, что современные руководители розничных предприятий осознают необходимость в профессионализме своих сотрудников. Ведь от профессионализма продавцов зависит прибыль всего предприятия.
Программа тренинга:
Я лицо компании:
- Особенность продаж в торговом зале
- Ответственность продавца перед всей компанией
- Роль продавца в успехе компании
- Внешний вид успешного продавца
- Речь успешного продавца
- Манеры успешного продавца
Отличие посредственного продавца и успешного продавца
Настрой на победу
Вступление в общении с покупателем:
- Значение улыбки при встрече
- Первые фразы в общении с покупателем
- Как и когда начинать разговор
- Вступление с различными покупателями (теми, кто “просто смотрит”, теми, кто сравнивает, теми, кто уже четко знает, чего хочет)
- Диагностика температуры клиента (холодный, теплый, горячий)
Психологические типы покупателей:
- Выявление психологического типа покупателя
- Эмоциональный тип покупателя и способы эффективной работы с ним
- Тип покупателя “Логик” и способы эффективной работы с ним
- Зависимый тип покупателя
- Тип покупателя “Скептик”
- “Самовлюбленный” покупатель
- Не покупатель (те, кто пришли в магазин с другой целью)
Категории товаров и особенности взаимодействия с их потребителями
- Товары массового потребления (MSG)
- Medium-класс
- Premium-сегмент
- Luxury класс
Мотивы совершения покупок
- Экономия
- Комфорт, надежность
- Безопасность
- Престиж
- “Потому что у всех есть”
- Покупка ради развлечения
Демонстрация товара на различных языках:
- На языке эмоций
- На языке логики
- На языке выгод
- На языке пользы
- На языке “понтов”
Управление покупателем
- Быстрое выявление потребностей и мотивов покупателя
- Активное слушание
- Техника задавания вопросов
- Формирование потребности в покупке путем задавания вопросов
Работа с возражениями покупателей
- Типы возражений
- Истинные и ложные возражения
- Покупатель говорит, подразумевает, думает
- Основные типы возражений и алгоритм борьбы с ними (дорого, дешево, у конкурентов лучше, мне не подходит, я подумаю и др.)
- Продажа дополнительных товаров
- Продажа сопутствующих товаров
- Завершение сделки
- Формирование у покупателя желания вернуться в магазин еще раз и сделать больше покупок
Участники тренинга научатся:
- Осознавать себя и быть успешным продавцом, лицом успешной компании
- Грамотно вступать в общение с покупателем, привлекая его, а не отпугивая
- Определять тип покупателя и находить к нему верный подход
- Демонстрировать покупателю товар на языке именно его выгод
- Управлять поведением покупателя
- Преодолевать возражения покупателя
- Доводить покупателя до сделки
- Продавать сопутствующие и дополнительные товары
- Формировать у покупателя желание возвращаться в магазин за покупками вновь и вновь
Отзывы
Хотела узнать о новых методиках по технике продаж. На тренинге открыла для себя методики, которые с удовольствием применю в работе и обучу своих коллег. Из материала тренинга наиболее полезна была для меня техника СПИН и метод Айкидо. От тренинга осталось приятное впечатление.
Мартиросова Е.Е. продавец-консультант ООО «Алтын»
На тренинге получила новую информацию, которую сможем применить в своей работе и на мой взгляд увеличим продажи магазина. Очень полезными для меня были проблемные вопросы, которые мы сможем применять в дальнейшей работе, и СПИН. Было очень интересно и познавательно!
Борщева О.А. тренинг-менеджер
Наиболее интересными для меня на тренинге были темы по работе с возражениями, типы личности, применительно к клиентам. Мои ожидания от тренинга оправдались в различных ситуациях, которые прорабатывались на тренинге. Осталось приятное впечатление, теплая атмосфера, свобода в общении.
Эргашова И.Т. директор по продажам ООО «Алтын»