Поединки: жесткие переговоры в продажах и закупках
Корпоративный тренинг по переговорам для продажников и закупщиков
Стоимость:
80 000 рублей за 1 день
Продолжительность:
2 дня по 8 часов
Аудитория:
Сотрудники и руководители отделов продаж и закупок
Переговоры — одна из самых востребованных тем корпоративных тренингов. Организации заказывают тренинги по переговорам для менеджеров отделов продаж и отделов закупок — то есть, стремятся обучить своих закупщиков более эффективному взаимодействию со сторонними продажниками (покупать на наиболее выгодных условиях), а продажников — эффективному взаимодействию со сторонними закупщиками (продавать на наиболее выгодных условиях). Инновационная программа по жестким переговорам в продажах и закупках в Учебном центре «Новита Тренинг» на основе поединков между продажниками и закупщиками разработана специально, чтобы помочь оппонентам лучше понять другую сторону переговорного стола — осознать потребности, мотивации, страхи, ожидания тех специалистов, с которыми им приходится ежедневно «бороться», изучить тактики манипулирования и влияния, которые используются против них. Данный тренинг даем обеим сторонам возможность взглянуть на себя со стороны и почувствовать себя «в шкуре» оппонента. Также прохождение программы способствует значительному снижению конфликтов внутри организации — между двумя отделами, которые часто находятся в конфронтации.
Занятие построено на практическом опыте продаж и содержит в себе алгоритм проведения переговоров с покупателем и продавцом, разбор работы с возражениями, «дожима», завершения сделки, перехвата инициативы и психологические аспекты переговоров в закупке и продаже.
Тренинг включает в себя систему «переговоров через «НЕТ»» Джима Кемпа, позволяющую не просто заключить сделку, но и получить максимальный финансовый результат, максимально выгодные условия для компании.
Дополнительные «опции»:
- язык занятия русский, простой и понятный;
- уместны любые «неудобные вопросы» участников;
- возможна поддержка участников после занятия.
Тренинг полностью адаптируется под нужды каждой конкретной организации с учетом специфики деятельности и индивидуальных особенностей. Окончательная программа разрабатывается после снятия потребностей и диагностики, которая проводится при личной встрече методиста и тренера Учебного центра «Новита Тренинг» с представителями Заказчика. Такая встреча проводится бесплатно и может быть назначена на удобное для Вас время.
Программа тренинга:
Построение коммуникации:
- Жёсткие переговоры, психологическое давление, манипуляции.
- Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам.
- Поиск новых клиентов и первый контакт: особенности и возможности.
- Переговоры: рациональные и эмоциональные способы коммуникации.
- Вид управления контактом, активное слушание, «4 уха» Шульца фон Туна.
- Работа в «Зоне Интересов Партнера». Технологии задавания вопросов.
- Технологии «ПИРОГ», «SPIN», проективные вопросы, метапрограммы.
Технологии сложных переговоров:
- Перехват инициативы: мягкий и жёсткий. Подготовка. Тактики и техники.
- Техники влияния и убеждения по Р.Чалдини. Система «НЕТ» Джима Кэмпа.
- Понятия «потребности» и «нужды». Технологии работы с «чужой нуждой».
- Контроль процесса, а не результата. Техника «Бюджет переговоров».
- Возможности и минусы «живой» встречи и телефонных переговоров.
- Распознавание ЛПР, а также ролей, стратегий и задач переговорщиков.
Манипулятивные техники – их распознавание и защита:
- Как сохранить отношения с клиентом и при этом добиться своих целей.
- Перехват и удержание инициативы. Управление эмоциями и нуждой.
- Интуитивные и контринтуитивные (профессиональные) переговоры.
- Манипулятивные приёмы в переговорах. Навыки противостояния.
- Классификация манипуляций (блокада, нажим, саботаж и т.д.)
- Что делать после отказа, или когда «нечего больше терять».
- Работа с возражениями. Методы обработки и профилактики возражений.
Участники тренинга научатся:
- Усилят навыки по отстаиванию интересов компании;
- Научатся управлять процессом проведения переговоров;
- Повысят уровень знаний и навыков противодействия «жёсткости»;
- Научатся выстраивать систему противодействия чужим манипуляциям;
- Увидят путь от «заключить контракт» — к «контракту на лучших условиях».